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常州龍力機(jī)械有限公司
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空氣壓縮機(jī)（簡稱空壓機(jī)）屬于工業(yè)器材，工業(yè)器材的銷售，不同于消費(fèi)品的銷售，更不同于個(gè)人消費(fèi)品的銷售。經(jīng)過總結(jié)，將空壓機(jī)的銷售分為兩個(gè)步序，共九個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行說明。
第一步，銷售前的準(zhǔn)備。共分五步：熟悉公司產(chǎn)品；分析市場需求；做好產(chǎn)品定位；確立銷售對(duì)象。
1、 熟悉公司產(chǎn)品。通過說明書，器材簡介達(dá)到理論認(rèn)識(shí)，可在一周時(shí)間內(nèi)完成。之后，通過實(shí)機(jī)操作，熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，完成實(shí)物認(rèn)識(shí)。
2、 分析市場需求�？諌簷C(jī)適用于所有需要壓縮氣體動(dòng)力的的場所。所以。對(duì)于只要用到氣動(dòng)工具、器材的場所，均為需求者。所以，空壓機(jī)市場需求非常大。
3、做好產(chǎn)品定位.。“xx”品牌壓縮機(jī)為國內(nèi)僅有的兩家空壓機(jī)免檢品牌之一，故有著較高的市場地位。與同樣的國產(chǎn)品牌“xx”相比，更具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢。產(chǎn)品采用原裝德國“xxx”主機(jī)，使器材的質(zhì)量穩(wěn)定得到了最高的保證。“xx”品牌壓縮機(jī)為一質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的品牌器材。所以在國內(nèi)空壓機(jī)市場，以價(jià)格劃分，可以定位為中端；以品質(zhì)劃分，可以定位于高端；以品牌劃分，無疑又是高端。
4、確立銷售對(duì)象。如果將市場客戶分為“新客戶”和“老客戶”，那么，所有正在營運(yùn)的企業(yè)均為“老客戶”，而“新客戶”，理當(dāng)為那些未營運(yùn)的企業(yè)了。作為老客戶，對(duì)其銷售的可能是由企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，舊機(jī)升級(jí)決定的。而因?yàn)樽杂锌諌簷C(jī)，必然有固定的維護(hù)人員。故承接維護(hù)的可能性非常小。所以，對(duì)“老客戶”的銷售，效率自然可想而知了。
既然老客戶的可值得開發(fā)性很小，那么新的客戶又在哪里呢？我們又該如何把握和確認(rèn)新客戶呢？下面繼續(xù)分析。
前面已經(jīng)提出，“未營運(yùn)”者為新客戶。未營運(yùn)者，指已經(jīng)取得營業(yè)資格，但是還沒有開始營業(yè)運(yùn)作的企業(yè)。這些企業(yè)，多數(shù)處于融資，采購生產(chǎn)工具、器材方面。所以，乘“需”而入，自然是最容易見成效的。下面就要尋找“準(zhǔn)”新客戶了。
5、 尋找“準(zhǔn)”新客戶。因?yàn)橐s在企業(yè)開始運(yùn)作前找到他們，所以，必然要求我們了解很多的“先機(jī)”，以便于在很短的時(shí)間內(nèi)快人一步，提前找到他們。準(zhǔn)新客戶在哪里？
踏破鐵鞋無覓處，驀然回首，只見那工商部門已經(jīng)將所批準(zhǔn)營業(yè)的大小企業(yè)公告于眾人了�？茨菄夜ど叹值� “紅盾網(wǎng)”，便是國家將設(shè)立的新企業(yè)對(duì)外公布的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。從領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照到登記開業(yè)，只有短短六個(gè)月時(shí)間。這就是我們所跟進(jìn)的最長期限。就是說，新企業(yè)在這六個(gè)月的時(shí)間內(nèi)必須把所需的如空壓機(jī)器材采購?fù)瓿伞Ｖ劣谌绾未_認(rèn)哪些新企業(yè)需要用到空壓機(jī)，因?yàn)槿菀讌^(qū)分，就不詳述了，相信那花店，水果坊是不可能用到的。
找到了準(zhǔn)客戶，就要著手準(zhǔn)備銷售了，現(xiàn)在進(jìn)入第二部分。 第二步，銷售開始。語言溝通重點(diǎn)：好象都是為對(duì)方發(fā)展考慮 這里分為四步：電話約訪；初次面談；再次面談；成交面談。
1、電話約訪。采取電話約訪，是最便捷、最高效的方式。其中的語言技巧很多，不便于一一列舉。僅列一最有效的語言技巧。“二擇一法”。指提供兩個(gè)備選答案供對(duì)方選擇。表面上是客戶主動(dòng)選擇的，實(shí)則是自己已經(jīng)選擇好了。如：“你看是周二上午過來好？還是周三下午過來好？”，這個(gè)選擇題，不管客戶如何選擇，最終你都可以獲得一次面見的機(jī)會(huì)。需要注意的是，當(dāng)客戶作出選擇后，要立即緩慢的重復(fù)客戶的選擇，意為提醒對(duì)方和自己記憶這個(gè)時(shí)間。然后立即結(jié)束談話。
2、初次面談。第一次與客戶見面，千萬不要急于推廣器材。那樣讓人覺得你純粹是個(gè)賣東西的小販，與那大街上買菜的沒有區(qū)別了~~。而應(yīng)該創(chuàng)造輕松的聊天環(huán)境，建立彼此信任的關(guān)系。這才是進(jìn)一步坐下來溝通的前提。比如可以真心的贊美一句：“你的發(fā)型真漂亮！”“這套西裝真適合你！”等等！千萬不要對(duì)者明明很胖的婦女說“你的身材真好 ……” 之類的話，相信這樣說，人家立即用一杯水準(zhǔn)幫你洗頭洗臉！注意，點(diǎn)到為止，切忌重復(fù)贊美。之后，應(yīng)該注意聽取對(duì)方的闡述，了解對(duì)方需求了。記得拿筆做好記錄�？梢赃m當(dāng)?shù)奶嵋恍﹩栴}，幫助對(duì)方展開闡述。當(dāng)了解完對(duì)方的需求后，不要立即提供方案，這時(shí)最容易出錯(cuò)�。�！而應(yīng)該婉言推之下次拜訪再提供方案。比如說 “我們有幾種機(jī)型都可以滿足你們的動(dòng)力要求，為了能給你準(zhǔn)備一套最合適的器材，我需要回去后讓公司為你們量身定做一套方案，保證讓你們滿意”。這樣做，一方面，可以讓自己有足夠的時(shí)間整理做好配置，另一方面，可以創(chuàng)造第二次拜訪的機(jī)會(huì)。最后，“你看我這周五還是下周一把做好的方案送來呢？”之后重復(fù)一便確認(rèn)，結(jié)束拜訪。
3、再次面談。前面已經(jīng)了解了客戶需求，并留下了良好的客戶印象，建立了輕松的客戶關(guān)系。那么這次拜訪，注意自己的身份定義，應(yīng)該是“老朋友”而不是“陌生人 ”。這次，就要詳細(xì)介紹自己的方案了。不過介紹之前要先重復(fù)一遍客戶的需求，并獲得客戶確認(rèn)。然后說明自己的方案是如何滿足客戶需求的，再次獲得客戶確認(rèn)。并適時(shí)地主動(dòng)提出看樣邀請(qǐng)。之后，就是促銷展示的時(shí)間了。吃喝玩樂，能想到的都使出來。一般來講，促銷到位的話，本次銷售基本就可以定下來了。
4、成交面談。到達(dá)這里，已經(jīng)滿足客戶看樣條件了。其實(shí)這一步，多數(shù)是走個(gè)形勢，做樣子的。前面促銷做得好的話，這里可以直接簽合同了。當(dāng)然，即便是做到這一步，在客戶看樣的時(shí)候，還是要講出品牌優(yōu)勢，順便做廣告了。“如果貴公司使用滿意，請(qǐng)向兄弟企業(yè)推介一下！”這樣，可以進(jìn)一步確認(rèn)客戶的購買意向，促成合同簽訂。“既然沒有任何疑慮，那么我們就按照之前協(xié)商好的合同簽訂下來吧�。ㄑ杆偃〕鍪孪葴�(zhǔn)備好的合同，不要等客戶猶豫。）” 至此，銷售過程完美結(jié)束！兄弟們，讓我們舉杯同慶，并準(zhǔn)備下一輪新的戰(zhàn)斗吧！ 哈哈，有如夢中還沒醒來一般。實(shí)在是美！
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